宠物食品行业入局众多，增长趋势稳定，一直缺乏高端玩家。

36氪最近接触的伯纳天纯是上海依云宠物用品有限公司成立于2009年的高端宠物食品品牌。自成立以来，它拥有自己的工厂和独立的研发实验室和工厂实验室。2022年2月，全球最大消费私募基金L Catterton这是该基金首次进入中国宠物食品市场，宣布独家投资。

伯纳天纯以顺应天性为品牌宗旨，致力于为中国家养环境下的宠物提供科学的营养解决方案，以陪伴天性、食鲜天性、食肉天性、敏感天性、活力天性为品牌宗旨。

2021年，伯纳天纯在洞察到家猫野性与家养环境的矛盾冲突后，专门推出了家猫野性生活方式品牌易纳，专注于为家猫开发高端产品，满足野性生活需求。

伯纳天纯家猫的野性生活方式品牌——益纳天纯

为何一开始就定位高端宠粮市场？易云创始人兼首席执行官赵海明在接受36氪独家采访时给出了三个原因：一是消费升级趋势不变。虽然品牌成立之初的市场环境没有明显的高端趋势，但伯纳天纯相信高端最终会到来；其次，天然食品的定位决定了综合成本（包括原材料的选择、生产加工等），因此价格较高；最后，从竞争模式来看，高端市场的竞争环境市场相比，高端市场的竞争环境相对较好。

JD.COM宠物食品部负责人史德龙在接受36氪采访时表示，原材料和配方的安全性和营养健康是用户在选择宠物食品时最关心的因素，品牌产地意识逐渐弱化，尤其是年轻用户对优质国产品牌的选择越来越多。从今年的情况来看，受加拿大禽流感疫情和政策的影响，渴望、爱肯拿等进口龙头品牌在供应方面存在较大问题。进一步促进了国内品牌的快速增长。

国内品牌的潜力正在释放，但也很难在短期内解决行业的痛点。与欧洲、美国等成熟市场相比，国内行业发展时间较短。一方面，需要建立和完善更全面的行业标准体系；另一方面，缺乏行业基础学科研究和教育，缺乏专业人才，企业研发能力普遍较弱。

在外部力量的帮助下，提高研发水平可以被视为伯纳天纯重视食品质量的重要表现。对于一些产品，伯纳天纯将首先在国外进行配方实验，主要在中国进行应用，并根据市场反馈及时迭代配方。

以鸭肉&例如，中国消费者普遍认为眼泪是由火引起的，这确实是一个中医的概念，但从西医的角度来看，它可能与宠物的炎症有关。因此，伯纳天纯使用中国消费者能够理解的鸭肉&梨配方，加入核心配方，增强免疫力，降低过敏性，达到祛泪的效果。在国内宠粮市场，我们把鸭肉变成了一个品类。”

伯纳天全价狗粮鸭肉&梨

该产品反映了该品牌的价值观。国内消费者想要胖猫和狗，所以他们大多喜欢‘漂亮’的配方。但如果你想让宠物生活得更健康，陪伴更长时间，这意味着品牌需要放弃很多东西，比如克制一些原材料，甚至放弃一些类别的发展。赵海明认为，昂贵的成分并不意味着健康和全价。健康和全价产品通常由几十种成分组成，这是科学和技术的结合。

在供应链端，伯纳天纯的竞争优势体现在自建工厂上，对如何平衡质量控制和效率有深刻的理解和追求。赵海明说，标准设备不能做一切，所有设备都应该与产品配方相匹配，关键设备的创造性修改应该成为品牌自身的能力。

伯纳天纯自有工厂

从线下开始，伯纳天春已经落户全国各地的许多零售网点，包括宠物店和宠物医院，建立了相对稳定的信任障碍。赵海明表示，宠物行业将迎来重组阶段。在此过程中，经销商和商店应拥抱本地化的服务基础设施，提高数字能力，提高商店的运营效率。

同时，伯纳天春也注重天猫、京东、抖音等电子商务平台的布局，形成广泛的销售网络。下一步，伯纳天春将在社交平台上采用内容运营策略，不断更新与年轻消费者的沟通方式，传达差异化的高端品牌形象。

在渠道端，伯纳天纯一直在做平衡，充分尊重各利益相关者的真实需求，无论是线上还是线下。

伯纳天纯大致经历了以下三个发展阶段：

第一阶段，创造爆炸性产品。具体来说，在早期阶段，医疗保健产品进入市场，推出了美容头发和营养霜两种爆炸性产品；伯纳天纯经典主食是公司宠物主食类别的第一种爆炸性产品。

第二阶段，在产品层面获得口碑后，从2017年开始扩大销售渠道，占领品类。

第三阶段，自2021年以来，提高价值输出质量和效率，逐步沉淀品牌心智。

赵海明告诉36氪，在宠物行业判断一家公司是否具有长期竞争优势需要特别考虑品牌孵化能力，也就是说，是否可以创建一个完整的品牌矩阵。原因是中国消费者分层，宠物轨道单一类别天花板低，品牌只依靠足够丰富合理的产品系列，以满足不同生长阶段和不同消费阶段宠物主人的实际需求，最终具有较强的抗风险能力。

宠物品牌很容易达到0-1，但很少达到1-10，甚至10-100。没有10~100，品牌就没有未来。10~100是所有国内品牌面临的挑战。