昨天，我写了一篇文章来解释以周黑鸭为代表的两种卤水产品的不同商业模式和行业的关键问题。今天，我将做一个简单的结论总结和新的商业思维。

01

回顾行业简述

第一，卤制品行业历史悠久，以湖南长沙(绝味食品)、湖北武汉(周黑鸭)、江西南昌(黄)、上海(九九丫)为代表的独特风味小吃为主。大部分都是作坊式经营。改革开放后，逐渐转变为区域连锁品牌和全国连锁品牌。

二是品牌集中度低。卤味零售市场达到1000多亿元，但市场集中度较低。目前按零售口径计算，CR5 市占率为 21%左右，绝味食品的市场份额 9%在周黑鸭市排名第一 紫燕和黄上黄的市场份额约为5% 3%，久久丫占1%，剩下的 80%的市场竞争相对分散。

第三，坚实的消费习惯基础。盐水食品的味道是粘性的，具有上瘾的消费特征。休闲食品上瘾的元素是辣、肉、甜、咀嚼，其中辣味道提供了短期的精神刺激，肉可以产生内啡肽带来快乐，甜是一种重要的减压食品，咀嚼动作增强了食品体验。民间盐水消费基础成熟，从葡萄酒到休闲小吃都反映了其广泛的群众基础。

第四，消费场景是多样化的。盐水食品适合更多的场景，餐桌补充、家庭休闲零食，包括旅途可以成为消费场景。多样化的即食消费场景导致了广泛的商店布局，盐水零售店可以布局在蔬菜市场社区、高铁、地铁等交通枢纽、商业综合体等场所。同时，还有锁式新鲜包装和包装产品，以满足非即食囤积的需求。

第五，从增长动力来看，卤味市场空间广阔，增速快。据统计，2019年 年中国卤制品行业市场零售规模 1100 亿元，同比增长 20%。预计 2020 年，中国卤制品零售额将达到 1235 亿元。

第六，行业最大的发展战略在于直销和加盟的讨论；

特许经营的优势非常突出，即店铺扩张迅速，市场份额迅速占据，市场渗透良好下沉；缺点是管理和产品标准化，产品毛利润低。以绝味为代表。

直销的优势也很突出，毛利率高，质量控制比较严格。缺点可以是直销，扩张速度慢，市场反应慢，容错率低。主要是周黑鸭。

02

多角度看商业模式，什么是好生意？

有多少问题？

(1)与直营相比，直营模式一定不好吗？

(2)所有加盟连锁经营是否必须代表高质量增长和反例？

(3)绝味鸭脖生意赚谁的钱？

质量问题是我们离真相越近的开始。让我们一一回答这些问题。

首先 与直营相比，直营模式一定不好吗？

现在似乎只要谈增长和强劲的市场份额+海天、格力、洋河、伊利天、格力、洋河、伊利都是这样做的，但这一定是所有企业的标准吗？

不一定，回到卤制品行业本身，绝味鸭脖依靠加盟模式迅速扩张，抢占市场份额，成为全国领先的卤制品企业(1万多家门店)，并通过廉价策略+供应链管理(冷链系统)+管理激励逐步提高了企业净利率，超越了周黑鸭，无法保证质量，毛利率很低。

由此可见，绝味鸭颈的控制能力极佳，不得不佩服。

但同样是经营鸭脖的周黑鸭，因为走直营模式，一定是错误的选择吗？

让我们看看周黑鸭的方向。

中高端，出现在大量机场高铁、地铁等城市流量大、人口水平高的地方，流动人群，租金高，所有销售单价(60元以上)也高。

绝味鸭脖出现在社区化。社区旁边的便利店运营成本相对较低。他们大多以夫妻店为商业模式。他们面销售半径的固定平民。销售单价(30元以下)很低，贴近百姓。

这种对比似乎觉得周黑鸭不是很便宜，但我们忘记了一个根本问题，那就是市场差异化认知带来的认知垄断。

事实上，周黑鸭背后有一个很强的区别，很容易被忽视，因为它的真空包装，保质期长，一般为180天，真空包装只是食品保存的辅助手段，早期加工卫生，包装过程无菌，是直接影响保质期的因素。这些已经成为周黑鸭的长板能力。

那么周黑鸭核心就是风味特产(超长保质期+武汉风味)，是礼品客户和注重生活质量的中高收入客户。

绝味鸭脖圈是冲动购买的街头美食家(无保质期)，一个薄利多销，一个高客户单价，高毛利，细分人群。

如果你站在这个角度，你就能理解周黑鸭的所有打法和经营策略。

事实上，这是真的。如果周黑鸭因为无味鸭脖的经营策略而直接改变战略方向，跑特许经营低价市场，必然会增加整个行业的竞争，打价格战，但越来越没有市场定价权，最后每个人都没有利润。

差异化礼品，高端品牌定位，牢牢锁定去武汉，买周黑鸭的消费者认知，但可以在这个细分领域赚取应有的利润，这种差异化竞争+品牌定位好+消费者认知必然会使周黑鸭的护城河越来越强。

即使绝味的市场份额越大，最终与周黑鸭竞争高端市场，也很难与这种消费者的认知垄断竞争，这个坑会占据。

差异化认知形成差异化市场+独立定价权=差异垄断。

03

加盟连锁经营，

它是否必须代表高质量的增长？

绝味鸭脖加盟模式的好处，让绝味占上风，似乎让我们有一种错觉，加盟模式代表高成长？

不仅是无味的鸭脖，如爱尔眼科、益丰药房、苏宁电器、海底捞等，本质上是通过快速开店或资产并购来提高业绩和市场份额。

核心取决于与产品的匹配程度

例如，在面包和烘焙行业，该行业目前的行业集中度不到10%。他们也有特许经营模式，但经过这么多年的发展，集中度如此之低，这受到其产品因素的限制。

我们知道面包的生产工艺时间长，材料多，图案多，导致中央厨房只能冷冻面团、蛋糕胚等半成品，然后通过冷链运输送到各店，店面面包根据配方添加配件。

这个环节容易出现一些严重的质量控制问题，如面包新语言经常发生食品安全事故，如果产品不标准化，质量控制不能控制，这不能形成良好的特许经营扩张，这也是鸭脖可以通过中央厨房解决质量控制，商店只是销售，加入扩张有保证，面包烘焙不能做。

因此，现场烘焙行业的连锁困境是由产品的基因决定的，加盟连锁并不是所有产品的灵丹妙药。不要一上来就给连锁加盟一个高溢价的估值。

这是我们需要注意的。（桃李面包可以突破这一限制，因为它只能在短保质期内制作面包，加入连锁店可以成为其估值溢价的来源）

04

绝味鸭脖赚谁的钱？

赚的是to B 钱(小B的钱)。

看似绝味鸭脖是消费者买单的。其实绝味鸭脖赚的是加盟商的钱。一般谁来加入？就是那些普通白领，手里有点钱，能吃苦。他们想自己做自己的小生意，养家糊口。但是加盟店市场水很深，不知道开什么店。这样的潜在加盟商很多。

据我所知，在招商引资加盟市场上，骗取加盟费的不良连锁企业很多，伤害了无数加盟商，真正帮助加盟商盈利的连锁品牌很少。

嗯，这个时候需求就产生了，绝味鸭脖只做了两件事。一是优化单店盈利模式(让店铺赚钱)+二是加盟商的投资和服务。

利润模式的优化是为了提高单店的盈利能力，从而形成长期经营的保障。只要能赚钱，就能形成口碑传播。所以你会发现绝味的销售费用(2019年销售费用率8.16%)并不多。加盟商的投资和服务，加盟商的培育，让店铺快速回归成本，产生稳定可持续的采购量；

总结一下

做好产品(口味)，锁定有销售半径的社区口味美食家，解决消费者持续回购问题，保证店铺持续生存盈利；

做好服务(标准化质量控制)+冷链仓储+配送系统让无数加盟商(B端)，放心采购，放心销售，降低运营成本，无忧赚钱。

最后，绝味鸭脖通过层层优化提高了自身企业的利润。

所以你会发现，

绝味鸭脖

通过消费者获得市场声誉+品牌意识；

通过加盟商获得持续的采购订单+抵消市场风险；

本该低利润的净利润是通过企业管理赚来的；

所以用绝味鸭脖to C产品，赚了to 小B的钱。

但是，to C和to B商业管理是两种完全不同的想法，to B企业难以形成国家品牌，也容易受到技术路径变化的影响；to C至于企业，在原有稳定的市场格局中，也很难拼搏。只有特殊边缘细分领域才能慢慢占据，容易被大企业扼杀。消费者需求在变化，很难把握。

这两种本应难以发展的商业形式，却在绝味鸭脖上，体现得淋漓尽致，因此你会发现，

无论什么样的商业模式或高大的名字，真正的护城河都是与时俱进，了解消费者，为他们提供合适的产品，这是商业的核心，商业形式只是一种表象。

那么a股是否还有类似的商业模式，我会继续挖掘，期待您的提示！