在今天的直播中，有人问销售沟通技巧。当时推荐了两本乔吉拉德的书，突然想到好像从来没有列过销售书单。

这是一个非常大的领域。过去，我花了几年时间配合销售列表。我读了一些销售书籍，参加了一些销售培训。我推荐七本我认为不错的书。

 

销售的革命

 

作者: [尼尔·雷克汉姆] / [约翰·德文森蒂斯]

这本书是销售的必读经典之一，对客户进行分类，不同类型的客户有不同的销售策略。

所有的销售工作都是围绕为客户创造新的价值来实现的。

客户分为内部价值客户、外部价值客户和战略价值客户。

销售巨人

 

作者: [[美] 尼尔·雷克汉姆]

销售不是靠天赋，而是一套科学的方法论。作者通过跟踪3.5万个销售实例，总结了如何以客户需求为中心的销售方法论。

这本书的大订单是切入点，正好符合我当时的需求，对我很有帮助。尤其是提问很有用。

通过 SPIN了解客户需求，使用提问方法 FAB 介绍产品。

面对大企业，销售分为四个阶段，初步接触-需求调查-能力确认-晋升承诺，每个阶段都有针对性的建议。

销售就是搞定人

 

作者: [倪建伟]

这本书对工业产品的销售提出了很多建议，非常贴地气，写了很多销售潜规则和技巧，有的偏向管理层。

在国内销售的书籍很少。

信任五环

 

作者: [夏凯]

以小说的形式，通过访问准备、理解概念、展示优势、承诺、访问评估五个环节，帮助您探索客户的购买动机和真实想法，并根据客户购买的心理过程和思维习惯采取行动。

将国外销售理论直接落地到国情上，对拜访技巧这部分很有帮助。

如何交易每一个订单

 

作者: [乔•吉拉德]

销售应该有什么样的态度，如何利用人性来实现交易。

乔•吉拉德的其他几本书都可以读，比如任何东西卖给任何人》，如何营销，如何销售自己，[如何达到顶峰，核心观点都差不多

它非常适合在销售开始时阅读。许多内容是销售的基本规则和要求。很容易知道（大多数人都停留在知道这一点的水平上）。很难做到。更困难的是继续这样做，所以成功的人总是少数。

高绩效销售

 

作者: [美]博恩·崔西(Brian Tracy) / 迈克尔·崔西(Michael Tracy)

非常简洁实用，内容广泛。从销售本身开始，从销售的角度做好销售管理。

新战略营销

 

作者：史蒂芬·E.黑曼

这本书适合每一个销售中高层阅读，有的学校把这本书当教科书。

战略营销分为六个关键要素:1。购买影响；2.红旗/实力杠杆；3.反应模式；4.获胜结果；5.理想的客户形象；6销售漏斗；

有策略、工具和技能。

 销售新的解决方案

 

作者：Keith M. Eades

这本书也很经典。尤其是对整个销售流程的解释。 但是没有实际的销售经验或者一定的销售实践，很难读懂这本书的精髓。

《营销原则》 科特勒 着

营销圣经营销圣经

营销之父科特勒的营销经典，4P市场营销组合的诞生地，许多著名大学的经典教科书，了解市场营销的第一课。客户价值是业务的核心，市场营销是一系列为客户创造、传的活动。

这本书提供了一种系统的营销思维，而不是一种可执行的方法。该系统是构建策略的基本逻辑。在制定营销计划时，一个不会无处可开始，另一个可以根据本质找到突破。

《定位》 艾·里斯 杰克·特劳特 着

历史上对美国营销影响最大的概念

在产品/品牌竞争激烈的背景下，消费者不知道如何选择「选择恐惧症」，企业获胜的出路是赢得用户的思想，选择集中火力进入细分市场。在沟通过程中，简化是第一要务，采用一词占据思想的理念，

还有另一个维度的定位，也就是说，你不是什么？例如，当第一辆车出现时，它被称为无马拉汽车。这个名字很容易让公众参考当时现有的交通工具来定位汽车的概念。不要用事实来挑战认知，总是赢得认知。因此，在选择定位时，我们应该从消费者固有的认知开始，以占据他们的思想。