了解大客户的销售流程！

A 访前分析

在访问前，销售需要对大客户的组织结构进行非常详细的调查，调查维度包括：

与其他维度相比，必须清楚掌握大客户内部的决策链：

B 拜访目的

每次拜访前都可以为此次拜访设定目标，一般销售拜访大客户的目标可分为多种，包括：

• 以签单为目的
• 以维持关系为目的
• 目的是检查进度
• 以沟通解决方案为目的
• 以市场调研为目的等

根据访问目标开始准备，包括：

1)物质准备:包括即将到来的企业组织结构、发展等。，以及即将到来的客户个人分析数据；还包括一些与产品/服务相关的信息(包括公司、产品、样品等)。

2)心理准备:恐惧来自于对方的未知和无法控制，销售必须整理好自己的状态。

C 开场

美国心理学家洛钦斯提出了第一效应，也称为第一效应、优先效应或第一印象效应，是指双方形成的第一印象对未来关系的影响，即先入为主的影响。虽然这些第一印象并不总是正确的，但它们是最独特、最强烈的，并决定了双方未来的沟通过程。

在销售访问过程中，开场的质量将极大地影响客户对自己的态度。一个好的开场不是一蹴而就的，而是经过大量的准备，体现出很高的专业素质:

1)建立善意和信任:销售会说话(善于询问和倾听，寻找感兴趣的话题)，会做人(以客户为中心，真诚相待)，会做事(专业敬业)；销售从公司品牌、测试报告和认证、模型展示、熟人搭桥等角度在客户眼中创造可靠的形象；

2)了解客户需求，提供满足需求的利益：不仅要了解客户的外部组织需求（产品质量、产品价格、供应商质量、供应速度、交易条件），还要了解客户的个人需求（稳定职位、个人收入、上级肯定、个人压力、内部关系）。

D 识别真实需求

需求≠表面需求。90%的销售人员认为，在大客户访问过程中，最困难的是寻找和识别客户的真实需求。美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，即所谓的冰山模型

E 产品需求匹配

销售人员在确定客户需求后，需要向客户介绍自己的产品/方案/服务，整个介绍过程可采用以下三种工具：FABE、SPIN、USP。

销售方法论1——FABE

FABE该模式由奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结。FABE利益推广法具有具体、高度、可操作性强三个特点。

销售方法论2——SPIN

SPIN尼尔是销售法·雷克汉姆在IBM和Xerox在公司的赞助下，通过对众多高科技营销专家的跟踪调查提炼，这种方法具有相当高的实用性。

销售方法论3——USP

20世纪50年代初，美国人罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理论要求对消费者说独特的销售主张USP理论，又称创意理论。其特点是必须向客户陈述产品的卖点，同时必须是独一无二的，能够带来销售。

在向客户陈述的过程中，建议强调自己产品的独家卖点，帮助客户形成对自己产品/服务的记忆点。

F 处理反对意见

在任何销售网站上，都可能会遇到反对意见，如何处理反对意见反映了销售的适应性。一般来说，我们建议销售人员可以根据情况采用以下方法：

G 收场

结束的主要目的是获得客户承诺，以便后续访问。以下方法一般可用于结束：

• 测试方法：要不我先给你一个月的使用期，你先看看？
• 霸王硬弓法：好吧，我会立即安排我们的技术人员今天下午为您服务
• 选择方法想买A套餐还是B套餐？
• 诱惑法：您现在购买，也可以得到我们的限时折扣……
• ……

H 访后记录

每次采访结束后，应为客户建立完善的数据档案，并安排客户服务计划。有以下好处：

• 对销售主管：对每个销售人员的实际跟进情况更加了解；
• 对销售人员：能形成有效记忆，记录后续访问安排，不断培养客户，促进客户介绍；
• 服务人员等其他部门：方便查询客户信息，有针对性的服务；
• 对团队：形成良性数据资产，销售人员离职时可避免两眼一抹黑

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