当我们得到一个产品，想要打开市场，但产品是普通的，他们没有钱做广告，没有支持自己的支持，那么营销应该怎么做呢？

先说操作方法，再结合操作方法讲实际案例。

做好产品冷启动，我分为三个步骤:寻找记忆亮点，寻找使用场景，通过渠道撒网钓鱼。

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寻找记忆的亮点

给我们的产品找一个记忆点。说白了，你可以一句话说清楚你的好处，你的客户也可以一句话告诉他的朋友。

这类似于我们常说的定位理论综上所述，定位理论是注意力和记忆点的问题，传统的营销叫定位，互联网人叫啊哈时刻其实都是一个意思。

这个记忆点不一定是你最好的，但一定是最抢眼最容易记住你的。

如何找到这个记忆点，就是反复检查你的产品，比较你的同龄人，看看在成本允许的情况下可以改进什么。这种改进不是让我们做产品升级，而是找到同行的缺点，做好这个缺点，然后把它作为记忆点。

一般客户容易吐槽的是缺点，客户在做决定的时候一般都会纠结于缺点。如果能弥补这个槽点，就能做好差异化。

比如其他理发店卖卡，你的理发店除了正常的需求沟通没有多余的废话，可以形成记忆点，但是一切都以成本为前提，比如其他油条店用的油都是陈油，你每天换新油。虽然可以形成记忆点，但不划算，所以不行。

多说一句，如果你有权选择产品，尽量不要碰低频、客户体验感知不明显的产品，比如一些日用品，很难区分。它的命脉几乎完全依赖于流量获取，如果没有钱做流量，这种生意就不可能做大。

比如做某个项目的人，给你做和给他做没什么区别，那为什么同。为什么要给你？因此，掌握背后话语权的人似乎有很大的权利。这是一样的，但背后的人被交通平台所取代。

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寻找使用场景

找到自己的记忆点，让客户记住我们，然后找到我们产品的使用场景。请注意，这不是为了找到我们的客户，而是为了找到我们的产品可能出现在什么场景中，而不是为了找到人，而是为了找到场景。

以紫砂壶为例。你的定位可能是收藏。如果你根据这个定位找到用户，你会限制自己。在寻找场景时，它可以被收集、作为礼物、商务接待或高端家庭使用。可以使用您产品的地方可以是您的鱼塘。

在初创阶段，找场景和品牌定位是两码事。定位代表我们的形象，但一开始，我们可以去任何赚钱的地方。

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撒网钓鱼的渠道

有了记忆点，知道了场景，就该铺渠道了。渠道其实是触手，让我们真正接触到用户。

但在冷启动阶段，铺设渠道的方式与往常不同，第一批用户需要花最少的钱和精力，让我们的产品先跑。

此时最有效的方法是先做B端，再做C端，借助别人的力量，发展自己的力量，因为做好工作B，可以带动第二个B端，但做好一个C，第二个很难影响C。就像一些小演员一样，不要以为一上来就当主角，先给别人当配角露脸。

第二步，我们已经找到了自己的场景。这个B端是影响这个场景的渠道。客户在场景中，场景在B端的控制下，沿着这个链在线，找到他们可以依靠的力量。

这里多说一句，大家都认为在观念上ToB跟ToC这是两种不同的业务，营销方法也不同，事实上，两者在营销方法上没有太大的区别。因为一切ToB生意最终会落在后面ToC，而一切ToC生意也必须经过ToB。

这里可能比较晦涩，下面结合案例详细说明。

案例：APP推广

我曾经负责洗车补贴APP简单来说，营销推广工作，车主从这个开始APP上下洗车可以获得补贴，相对便宜。然而，与此同时，市场上还有其他几补贴强度和使用经验几乎没有区别。

洗车店商家铺好后，是时候推广C端车主了。我先说说他们以前是怎么做到的。

对于车主的推广，他们想当然地看到车主的注意力，然后在这些地方做宣传，所以他们找到了三个地方，第一，是广播，大多数车主会听广播；第二，是停车场出入口，每次车主都能看到；第三，是各种三，是各种大型生活骑手等。

乍一看似乎是对的，但他们这样推了一段时间，花了很多钱，用户却没有增长多少。

让我们分析一下。首先，虽然广播电台的车主可以在广播中听到广告，但他不可能立即拿出手机下载应用程序。当他回家时，他忘记了。左耳听，右耳冒，没有及时性的广告，都是破广告。

第二，在停车场的出入口，仔细想想就知道这是一个不好的举动。观众开车经过车库时，不可能在闸门上集中注意力。奇怪的是，如果他们堵住出入口玩手机，他们不会被责骂。

第三，虽然网络广告的及时性比线下广告好得多，但当时收费混乱，成本高，产品普通，没有吸引力，所以转型不高。

接手后，按照我的操作方法抚摸。

寻找产品记忆点，这个产品的记忆点，很明显，是补贴，洗车很便宜。然而，市场上不仅是我们的家庭，每个人的补贴都是一样的，所以我们必须考虑如何在与同行的比较中突出优势。

最简单直接的，就是低价洗车不如免费洗车，把补贴改成免费，这种感觉马上就不一样了。但是公司给的钱是固定的，谁来出多余的补贴？？请往下看。

寻找使用场景，正如上面所说，找场景不是找人，不是找车主用户在哪里，而是看看他们的产品会出现在什么场景中。在这种情况下，我们必须考虑谁会和我一起给用户补贴。

所以我想到了一家物业公司。为了收取物业费，许多物业公司会给业主一些利润，比如一次性支付一两年的物业费会给什么礼物可以让物业公司出来。

比如一次交一年物业费，车主一年可以免费洗车。我们假设一次洗车的费用是30元(当时洗车不太贵)，我们的软件补贴是12元。我可以一次给洗车店带来顾客，他们也必须补贴10元。其实和办卡费一样，剩下的8块钱让物业公司补。

一般来说，车主每月洗车大约两到三次。免费洗车的频率会很高，但不会太高，因为一方面，车主没有那么多时间，另一方面，洗车店太忙，另一方面，洗车太频繁对汽车油漆不好。因此，综合计算，物业对车主的补贴几乎超过100元，不高。

根据这个游戏，我花了几天时间安装和日常工作。在验证了这个游戏的可行性后，我扩大了这个想法，找到了一个加油站来补贴，但也找到了一些公司的人力资源和行政部门，让他们把我们的产品作为员工福利。

不用说，在加油站加油给洗车券很简单。找一些合作公司可以说，我找的是成立时间比对于员工人数较多的企业来说，这类公司通常偶尔会给员工一些福利，也适合免费洗车。

联系他们实际上更容易，甚至不需要见面，你可以在招聘平台上获得人力资源联系信息，一般人力资源和行政是老板，直接联系。

这是撒网捞鱼的第三步，一个接一个地找到用户，效率低下，就像钓鱼一样；虽然撒网钓鱼有时会钓到罐垃圾袋，但没关系，因为它总是比钓鱼快。

这样，我们没有花多少钱，而是在短时间内增加了装机量和日常生活。但没过多久，公司就倒闭了，因为这类产品解决不了客户的任何问题。一旦补贴停止，就没有价值了。车主洗车前不能拿出手机在你的平台上下单。这是多余的。

因此，产品必须能够解决客户的实际问题，才能有价值。

事实上，如果你仔细观察，你会发现很多这样的案例，比如QQ在推出的早期阶段，马化腾并没有把自己作为一种免费的工具来大力宣传，而是找到了聊天的场景，所以马化腾亲自假装是一个小女孩和别人聊天。例如，如果我想快速卖出一盒水，我不应该把它放在柜台上。我应该找到人们在什么环境下买水，比如购物、旅游、在阳光下排队接种疫苗等等。

然而，这种形式只适用于冷启动的鲁莽阶段，就像游击队一样，不应该打一场大战，可以利用一些便宜的利用一些便宜的利用。当我们迈出第一步，有一定的积累，不是游击队的游戏玩法，依靠正式的军队来扩大地图。如何在这个时候玩，但移动我以前写的七个步骤来打开市场。