连年的618和双11，对零售业来说都是全新的挑战和机遇，今年也不例外，下面，小编就给大家详细讲讲！

从今年的618来看，直播无疑是最有趣的部分。各大平台都是明星带货，CEO带货，店铺带货，红人带货……有人说直播电商背后是流量焦虑，是对传统电商模式下流量红利消失的反应。也有人说直播电商是云摊……但本质上是换汤不换药，卖家仍然为消费者提供大量的折扣、全额减少和补贴，而消费者真正需要的不包括在考虑范围内。

直播电子商务只是改变了销售模式吗？如果是的话，李佳琪的助理产品选择团队的离开不会给如此大流量的锚带来巨大的影响。为什么他已经掌握了流量入口，这个行业一再质疑他是否落后？

也许我们可以从蘑菇街618最近的品牌活动逻辑中找到一些答案。5月25日，蘑菇街推出了消费者投票的你说我会讨价还价活动pick最想买的产品，商品确定后，主播会和商家讨价还价，保证给消费者的都是性价比很高的产品。

在看似简单的活动背后，人们思考消费逻辑。主播是消费者代言人还是商业代言人？「子弹财经」认为电子商务主播的出现实际上是消费者主权的转移，主播是消费者利益的代言人。一旦他们不能抓住消费者的核心需求，成为商家的交通入口，无论主播有多大，他们都会开始失去。

回顾过去，李佳琪助理团队的离开意味着缺乏粉丝品味的经验。虽然流量仍然存在，但似乎下订单的热情正在逐渐消退。长期的信任消也会导致长期的流量损失。

从购物指南开始，经历交易平台、社区电，首次直播电蘑菇街似乎很清楚这一点，基于平台和锚强烈的意见领袖气质，是直播电的新可能性，锚不再受品牌委托向消费者销售商品，而是基于锚了解粉丝的需求，反向定制，促进品牌给消费者更合适的商品，更好的价格。

这使得零售业不得不重新审视人、货、场三要素之间的关系。

1.消费意见领袖，需求思维领先

零售业做的是买卖匹配的生意。一方有供应，另一方有需求。历史上，有组织、大规模的供应商往往占据优势，无组织、分散、弱势的需求方只有被动的选择。如今，需求思维正在取代供给思维。

招商证券最近发布的研究报告指出，拼多多是一种典型的需求思维。它以农产品和百货公司为切入点，被许多人认为模式已经确定的电子商务市场所包围。巧合的是，蘑菇街长期以来形成了服装、时尚等类别的优势，采用了于品多多的需求思维，正在改变现场电子商务的商业逻辑。

目前，直播电子商务大致分为两类，一类是接近商品，如传统电子商务平台，直播商品是原品牌扩大销售的新渠道；一是接近人，如蘑菇街，锚本身具有专业属性，是消费者意见领袖的角色。

因此，长期以来，蘑菇街的直播电子商务一直围绕主播，即消费者意见领袖进行深入挖掘。其商业逻辑已成为：洞察消费者需求-意见领袖主播选择商品-高性价比产品-直播商品回馈粉丝-增强消费者粘性。

底层逻辑的差异带来了蘑菇街不同于其他直播电商的运营业绩。

提供思维的直播电商更多的是找货，主播更多的是卖货给商家。需要思考的蘑菇街更多的是找货。

2.从消费者的角度改变人与货的关系

毫无疑问，以意见领袖为主的需求思维是蘑菇街直播的核心。这些消费者意见领袖从购物指南和社区时代就在蘑菇街。他们擅长美容、产品选择和搭配，对服装和时尚供应链有一定的了解。最重要的是，他们了解粉丝的需求。

粉丝的支持是主播坚持下去的源动力，与粉丝的良性互动是主播更长远的保障。因此，他们自然与消费者站在一起，严格控制质量，是消费者的代言人。

在主播成为消费者代言人的背后，主播本质上为消费者承担了更多的消费决策功能。主播不仅是粉丝的消费意见领袖，也是买家、议价员和大客户服务。这些附加效应为粉丝争取了更高的议价权。

这体现了蘑菇街购物体验的特殊性。

在过去的618和双11中，大多数电子商务平台将推出一系列红包、补贴、优惠券和免息活动。再加上令人眼花缭乱的规则，消费者开玩笑说：他们想要的商品应该经过大量的筛选和价格计算，他们不想要的是安利。

相比之下，蘑菇街的意见领袖主性互动，蘑菇街的意见领袖主播非常了解粉丝对商品的需求，无论是品牌、质量还是价格。因此，在蘑菇街平台上，粉丝们不必被动地接受大量无效的营销轰炸，而是通过热爱锚的推荐来实现与他们最喜欢的商品之间最短的决策链接。

粉丝对主播的长期信任反过来又增强了主播的使命感。在与品牌所有者的沟通中，他们也会从粉丝的真实需求出发，从而为消费者选择更合适的商品。为粉丝争取更好的商品已经成为一种积极的行为。性价比越好，粉丝越开心，主播的影响力越大，商品和销量自然会顺其自然。

蘑菇街头主播看到货物和价值(价格)，可以估计粉丝会不会买单，大概有多少粉丝会买单，这个误差率一般在10%以内。

在传统的直播带货中，品牌通过进入某个平台的直播间，给予一定的折扣或补贴，是两个完全相反的交易环节。也就是说，现有的直播商品仍然是商品找人，意见领袖是从消费者的需求中找到最合适、最好的商品。

在目前的零售业态中，好货并不缺，缺的是人。

正是因为如此，蘑菇街一直以消费者需求为基础，改变人与商品之间的联系关系，使人与商品之间建立更准确、更高效的联系。

3.引领消费者主权时代

根据第三次零售革命，自上世纪中叶以来，零售业发生了两次革命：第一次零售革命是沃尔玛发起的连锁店革命；第二次零售革命是亚马逊发起的电子商务革命。现在正在上演的是，由每个消费者发起的第三次零售革命将推动零售业进入消费者主权时代。

书中提出的SoLoMoMe消费群(Social社交、Local本地、Mobile移动、Me个性化)概念只能解释蘑菇街此举的意图——倡导和促进消费者主权。

目前，社会物质非常丰富，但丰富的商品并不意味着消费者有主权。每个电子商务平台似乎都有丰富的类别，实质性的消费者选择非常有限——平台，商家想卖的商品是你的选择。

在此背景下，蘑菇街倡导的消费意见领袖模式对影响行业具有现实意义。

在过去的几年里，从消费者的角度来看，一直是蘑菇街的主要需求。

蘑菇街一直专注于锚、人才、明星和博客，他们为消费者和粉丝选择，帮助消费者和粉丝找到高质量和低价的商品。这种指导是尊重消费者主权的结果。

第三次零售革命的巨大红利孕育在消费者主权时代，可以使消费者、商家和平台受益。

从消费者的角度来看，首先，意见领袖主播应该对粉丝负责，通过品牌和质量检查过滤掉无用的推荐，然后降低消费者的决策成本；其次，主播代表了一群粉丝的需求，在与商家谈判时具有更高的议价能力，以确保价格优势；第三，与其他电子商务平台相比，高坑成本+蘑菇街只收取10%的佣金，用户不必担心被平台屠杀。

从商家的角度来看，主播意味着试错成本更低，运营效率更高。因为蘑菇街的主播知道粉丝的需求，不会盲目选择商品，只要选择，就不会带货。

以服装类为例，商家需要打板、生产、销售，一旦货物不对人，就会造成库存积压和资金流通等问题。蘑菇街的主播只需要看板就能知道产品是否适合粉丝，是否容易销售。只要商家小批量生产样衣，经主播确认试播后，商家就会开始生产。这也将有助于品牌向柔性供应链发展，从而解决长期困扰服装厂商的商品积压等行业问题。

最后，从平台的角度来看，人是人、货、场零售三要素中的根本因素，人的变化决定了商品和场景的变化。

当90年代后和95年代后逐渐成为主要的消费群体时，零售业的心态也。因为他们不从众，注重个性化，这将是这个消费时代的主题。如果平台仍然错过零售行业的竞争资格，这是我为你准备的商品，而不是这是你需要的商品，我帮你找到了。

相反，谁能为消费者主权创造条件，谁就抓住新零售的精髓，率先享受第三次零售革命的红利。

4，结语

没有必要多说直播电子商务有多受欢迎。但需要注意的是，如果只是新瓶装旧酒，这只是商家销售商品的新窗口，那么它就没有长期价值。

蘑菇街消费者意见领袖的实践向人们展示了直播电子商务的发展方向：由直播电子商务驱动的消费者主权时代已经到来。好吧，今天就在这里介绍一下。我希望以上介绍能对您有所帮助！