就在酱酒全国化风起云涌的时候，曾经在浓香型白酒上演的一幕，市场再现。

张宇(化名)是酱酒三线品牌的买家，品牌运营年限今年1月到期。看着厂家制定的合同，每斤酒涨价25%的条款给他带来了很大的压力的签名笔又转又转。最后他告诉厂家价格太高，不要做。 

在成都，茅台镇某知名品牌的葡萄酒经销商邓斌(化名)于2020年9月卖光了所有库存。由于厂家承诺每年只有30吨配额，永远不会增加，邓斌面临着无货可卖的局面。等了很久，他干脆开了另一个炉子开发自己的产品，准备在2021年春糖大干一场。

上述场景与15年前相似：当时，白酒OEM浓香型白酒买断商如江之鲫，如火如荼。混乱的市场迫使制造商清理门户网站，提高产品价格，甚至经销商叛逃。现在，这一幕在酱酒中重演。

酱酒投资再现浓香往事，预示着酒业的哪些规律？

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逼买断商

张雨虽然选择了一拍两散，但也很难掩饰对曾经合作酱酒的怀念。

2018年底，经营香型白酒的张宇在河南地级市调查，发现即使在县城，酱酒也不乏氛围。

我参加过很多婚宴，10桌人可以喝20瓶酱酒，相当于香味的消耗。我预测酱酒能卖。张宇回忆道。

当时，酱酒在河南还没有流行起来。2019年，张宇立即与贵州一家酱酒合作，开发了3000箱全国运营产品。

这个决定是针对酱酒风口的。2020年，虽然市场受到疫情冲击，但公司销量仍超过1万箱，利润超过100万。

是酱汁压垮了张雨酒热后，厂家不断涨价。

在与酒企合作的同时，酒厂仍有30多元/斤的酒体，张宇开发了一款68元/瓶的招商产品，大卖。2019年厂家涨价5次，单酒成本接近100元。

2021年，厂家再次涨价25%，我一算成本就很难招商投资。我不得不放弃。心不甘心，张宇只能放手。

事实上，张宇并没有离开酱酒。经调查，他在同一产区找到了另一家酒企。由于两家酒企在品牌名称和口味上有相似之处，后者在价格上有一定的优势，张雨花了5000箱钱成为全国运营商，再战江湖。

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配额难倒英雄汉

与张雨难以承受的涨价之重不同，邓斌的困惑在于出高价也拿不到配额。

2018年，金融出身的邓斌嗅出酱酒商机，在茅台镇某知名品牌开发了一款全国性的酱酒商机OEM当年产品盈利。

外行跨边界，没卖过酒，缺乏营销团队。邓斌的特长是圈营销和团购。

邓斌在金融业深耕多年，人脉丰富。他将产品定位为高端精品酱酒，年配额只有30吨，市场价1299元/瓶。公司没有专职的营销团队，老板是最大的推销员，节省了运营成本。

2019年以后，邓斌急于扩大公司规模，向制造商申请配额。答案是：对不起，配额只有30吨，2019年产品价格上涨。

同年9月，邓斌仓库没有一瓶库存，他亲自去茅台镇与厂家沟通失败。经调查，他寻找另一家历史文化悠久、品牌知名度一定的葡萄酒企业合作，开发全国产品运营。

邓斌说，如果品牌能增加配额，他会全力以赴。新合作伙伴酒体不便宜，公司开发投资1000多万，但对方货源充足，高、中、低产品齐全。未来，公司将选择两条腿行走。

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从合作到逃避，我们应该反思什么？

像张宇、邓斌这样的酱酒经销商，在品牌扩大、产品畅销后，被厂家以产品涨价、市场限量劝退是否普遍，对酒业有什么启示？

黔酒股份有限公司副董事长、营销公司董事长万兴贵表示，酱酒二三线品牌产品涨价配额限额后，部分酒商前往公司咨询合作，酱酒投资出现了当年浓香的往事，是酱酒行业品质、品牌升级、经销商替代的表现。

他说，在购买酱酒之初，制造商的品牌知名度和资本实力有限，因此不能为买家设定过高的门槛。许多买家从未生产过葡萄酒，主要关注定制和团体购买渠道。三线品牌的5吨订购非常普遍，经销商一般属于数量和质量。

随着酱酒风口的兴起，贵州出现了一批年销量超过10亿、20亿的酱酒企业。他们开始推出大单品，打造品牌，一些缺乏营销团队、市场网络、无法通过全渠道运营市场的买断者无法满足要求。与此同时，华致酒行、1919、酒仙网、泰山名酒等大商纷纷入局，其理念先进，网络齐全，市场运营能力强，逐渐成为主力军。相比之下，制造商肯定更愿意与后者合作。

汉台酒业总经理姚晓丽分析，自2016年以来，酱酒市场一直在上升，产销矛盾突出，优质酱酒稀缺。在此背景下，二三线葡萄酒企业肯定会将优质资源分配给自营和领先品牌，客观上挤占了一些买断商的份额，成为他们逃离大品牌的原因。涨价和配额制只是手段。

在贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀看来，二三线品牌酱酒产品价格上涨，配额限制，本质上属于行业领导者提升品牌势能，占领中高端市场。

以钓鱼台酒业为例，公司明确不再扩大生产，通过现有产品提高质量，优化商家和市场，提高品牌附加值增加收入，最终目标是成为社会尊重的企业，让企业有尊严地销售钓鱼台。

制造商关系分化是市场持续优化和重组的结果。许多买断者逃离了大品牌，再次携手小品牌扩大了酱酒蛋糕，为酱酒行业的发展注入了活力。浓香型白酒走过的老路，酱香型白酒也要重走一次，无法跨越。

逃离大品牌其实是厂商关系的重塑。酱酒上升期，强势厂商有产品和话语权，可以劝退不匹配的经销商。但从厂商一体化发展的角度来看，厂商只有真正携手合作，才能穿越顺境和逆境。

即使酒商逃离了大品牌，他们基本上也会留在酱酒行业。从逃避事件中需要反思的是，经销商需要提升自身核心竞争力，提升产业链话语权。只有企业成长速度快于葡萄酒企业，从小到大与葡萄酒企业一起成长，才能利用品牌，赋予企业发展权力行稳致远。否则只会上演合作、逃离、再合作、再逃离的魔咒。

改革开放40年来，葡萄酒行业经历了商业演变、渠道变化、香味转移等诸多风口。每一波浪潮都会经历从混乱到治理的变化。这一轮酱酒热产品价格上涨、配额限制、葡萄酒经销商逃离，只是一些浪花。