随着直播的不断渗透，其内容和模式也在不断内卷，普通的带货直播已经不能引起用户的兴趣。佰草集找到新的切入点，把宫廷剧搬到直播间，新国货+古装剧的结合，开辟了一条特色直播之路，找到了自己的直播语言，甚至从薇娅李佳琪等头部主播抢到了部分流量。

事实上，不仅百草集别出心裁地打造新的直播间，许多品牌为了抢占流量，更是花样百出：

· 美女嗨，直播间蹦迪+点歌，蹦着迪卖货；

· 品牌“YAYA为了卖好羽绒服，鸭鸭登山服装旗舰店真的爬上了海拔4公里的雪山，在山上直播。后面是覆盖着雪的雪山，耳边呼啸着刺耳的冷风；

· 卖女装的请不起漂亮的小妹妹当模特，只好老板亲自上阵穿女装，当晚直播间人数超过32万；

· 卖鱼饵的，半夜打着灯在鱼塘里直播，向大家展示如何用诱鱼剂抓鱼。

直播间观看人数突破新高。GWV心凉凉

沉浸式直播真的好吗？

根据百草集的直播反馈，百草集于10月28日晚开始了第一次真正意义上的宫廷直播，当天观众人数达到5.6万人，喜欢人数达到4.5万人。但这次让他们走红的直播，销售额只有1.64万元。

不仅仅是播出当晚，这种高热度、低销量的情况一直持续到双十一结束。直播间的流量主要是看热闹，真正下单的很少。所以，虽然沉浸式带货热度高，但热度还是不能等同于销售。百草集直播号百草集延禧宫正传粉丝23.9w，而且涨粉速度不快。飞瓜数据显示，百草集转化率仅为0.38%，人均为0.38%UV价值也仅0.3.与其他头部美容品牌直播间相比，差距很大。

短期引爆是前提，长期沉淀是发展

百草集和一系列品牌沉浸式直播间低迷GMV，他们失败了吗？不一定。流量来了GMV不上去，至少迈出了第一步。在转型方面，仍然可以优化。

百草集作为一个有着22年历史的国产品牌，在新品牌如雨后春笋般涌现的时代，市场竞争力越来越差。直播正在兴起，抖音成为Z世代打开频率最高的app，百草集选择在抖音平台上开设直播室，重新进入用户视野，加深用户对品牌的印象，迈出引流的第一步。

对百草集来说，GMV转型不是当下的重点，而是唤醒沉睡用户，刺激用户主动搜索品牌，提高品牌在Z代的影响力。

从这个角度来看，百草集自播出圈做对了什么？

1.选择策略:低价引流:+超值组品

低播间引流低价福利。直播的最终目的是转型和保留，而低价商品往往被用作福利排水，效率相当高。百草集使用淘宝最低价18元的红茶紧致霜旅行服，在直播室以9.9的超低价销售，将用户排入直播室，短暂停留。

适当的组件可以刺激用户下单。在提高转化率方面，将其他商品与爆款商品捆绑在一起，将单个爆款商品的吸引力转化为组合商品的吸引力，同时给直播间带来吸引力GMV、UV价值。在百草集的直播间，用户会推荐购买保湿乳液下单修复水。洁面乳和面膜经常一起出现。在此基础上，设定比其他电商渠道更优惠的价格，并配送样品。百草集还在低价引流、爆品转化的基础上，通过组品策略带动其它产品的销售。

2.拉长战线:从早期营销到后期用户沉淀

前期用短视频预热直播，后期用个性化直播转化。以百草集为例。在宫廷剧直播之前，百草集先开了两个抖音账号:一个常规自营品牌直播号，一个百草集延禧宫正传直播号。

延禧宫正传播前，用短视频做噱头，引导用户在播出前关注。播出后，严格选择直播室的服装道具。每个直播都有不同的情节内容，就像连续剧一样，用户也像追逐戏剧一样追逐直播。

宫廷直播间的连续剧式开播帮助品牌将公域流量转化为品牌流量。据统计，百草集延禧宫正传抖音开播90天，直播17场，直播销售额132.49万元，场均销售额7.79万元，场均赞数39.02万元。

3.直播间引流私域，转化品牌忠实用户

通过直播引流同步建设私域流量池。通过直播为私域引流是品牌建立私域流量池最有效的方式之一。无论是引流到社区还是小程序，通过直播间筛选，用户和品牌的高适应性都会降低很多不必要的转型营销成本。

百草集直播间每场观看数十万人，给百草集建立私域流量的可能性。品牌可以通过每个现场活动收集用户基本信息、现场观看和互动数据，帮助品牌获得更准确、三维的用户肖像，真正了解不同用户的偏好和心理需求，获得营销策略指导，通过更准确、更个性化的服务改善用户保留和转型，形成积极的循环。

直播结合私域流量的运营模式，变相降低了客户获取成本，增加了线上品牌自播带货的销量。从这个角度来看，沉淀了自己私域流量池的品牌可以更轻松的控制流量。

如何将高知名度转化为高销量？对于一个刚播不到一个月的直播间来说，还有很长的路要走，但百草集自播的成功不仅为品牌自播打开了新世界的大门，也为想做自播的品牌树立了好榜样。

归根结底，对于大多数商家来说，自播总是比专家或主播更好的选择。

百草集自播的成功让适合自播的品牌意识到，抖音直播仍然有一个对电子商务感兴趣的空间，找到正确的产品定位，内容切入人群的兴趣点，不需要人才，也可以快速启动和销售商品。

也许百草集直播的流行表明，品牌自播带货可能会进入一个新的阶段。