好的营销是成功的一半。服装企业要想在市场上取得成功，不仅需要具有市场竞争力的产品，而且有效的营销手段在品牌的生存和发展中也起着至关重要的作用。 

市场定位；形象营销；营销组合；消费者心理； 

服装是一种典型的以人为本商品。由于服装消费者对服装的评价和爱好不同，它决定了服装商品的显著特点：种类繁多、需求量大、特点复杂。据不完全统计，中国服装市场每年有150多万种款式，每年都有这么多品种处于动态更新过程中。随着社会的进步和人们生活质量的提高，这一特点更加明显。 

然而，服装企业拥有的资源，如加工设备、资金、设计和生产技术人员，以及可获得的原材料，都是有限的。没有一家服装企业能够生产或经营这么多服装来满足所有消费者的需求，也没有一种产品能够满足各种消费者的需求。此时，一对尖锐的矛盾：有限和无限的矛盾。那么如何解决这个矛盾呢？在现代市场营销理论中，市场细分(Segmenting)选择耳标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)目标市场定位市场定位，又称STP营销。该理论指导服装企业从整个服装市场中选择一类或几类客户作为目标市场。通过市场细分和目标市场营销，企业可以找到和占领最有利的市场机会，以最低的成本获得最大的经济效益。明确市场细分的特点，企业可以有针对性地进行面料开发、风格设计、工艺组织，使产品适销，制定目标市场的品牌定位和价格策略，促销，安排分销渠道，使企业在激烈的竞争中生存和发展。 

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一个成熟的品牌服装必须有明确的定位，即目标消费群体，如何根据目标客户的需求提供差异化的产品和服务，建立差异化的品牌形象，是服装企业面临的最重要的任务。 

服装市场作为一个典型的异质市场，即客户对产品的质量、款式和价格有不同的要求，并对企业的同一营销策略做出不同的反应。这一特点决定了服装企业必须采用目标营销策略才能取得成功。如果没有明确的产品和市场目标定位，企业品牌就无法谈论。 1.服装市场细分和目标市场选择 

服装市场细分是指服装企业根据消费者需求特征的差异，根据产品属性、年龄、性别等因素，将服装市场划分为几个需求和愿望大致相同的消费者群体。每个消费者群体都是一个细分市场，以选择自己的目标市场。对于服装企业来说，细分市场的主要目的是选择具有足够容量、盈利和可操作性的目标市场（即为细分市场制定可行的营销策略）。 

服装产品种类繁多的原因往往是由构成服装的各种因素决定的。客观上，这些因素也成为服装市场划分的基础。细分服装的因素很多，包括地理因素、人口因素、心理因素、行为因素等。详细列出表4.1。相应的市场细分包括地理细分、人口细分、心理细分和行为细分，构成了服装市场细分的基础。 

地理细分：根据土地或分布或地理特征划分市场。如南方市场和北方市场。 

人口细分：根据性别、年龄等人口特征划分市场。如男装市场， 女装市场；儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场。 心理细分：根据消费者不同的心理特征划分市场。 行为细分：根据客户对产品的使用和反应划分市场是可行的，很容易制定相应的策略，所以这是划分市场的常用规模。 

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二． 品牌服装营销策略 

1.形象营销。在信息化的今天，葡萄酒也害怕深巷；企业对品牌形象的重要性有了很好的了解。越来越多的企业为自己的产品注册商标，努力提高市场份额和形象宣传，形成自己的品牌；品牌管理以品牌为营销对象，以品牌运营为核心，融入资产运营重组、销售渠道管理控制等现代营销理念。只有产品定位在文化层面。只有这样，才能真正塑造有附加价值的品牌。有些人毫不犹豫地聘请明星担任服装品牌形象大使和代言人，在提高服装品牌知名度方面发挥了重要作用。在权威意识和从众心理的影响下，消费者倾向于购买，人们的偏好将接近知名品牌。 

2.创新营销渠道。随着消费者个性化需求的不断提高和现代科技和信息技术的发展，新的营销渠道发挥着越来越重要的作用。今天的市场已经从卖方市场转变为买方市场，这就要求企业改变产品形成后引入营销理念的理念，从产品形成前引入营销，贯穿整个过程。打价格战的企业不仅伤害了竞争对手，也伤害了整个市场，最终伤害了自己。从某种意义上说，营销不是价格战，而是价值战。        

我国服装业发展与国际服装业发展的差距不全在于做工、质量，而主要是文化差距。没有文化层面的塑造，就没有品牌联想，也没有产品的社会附加值。一个品牌既能代表企业的形象，又能体现企业的文化内涵。电子营销不仅能达到网上直销的目的，还能促进网下销售的增加。通过网络营销，可以更低的成本，更快的占据更多人的心智。虚拟服装设计的发展，虚拟服装设计应运而生。只要消费者上传必要的数据，网站就可以计算出客户的身体特征，提供相关的风格，客户就可以在自己的终端上看到服装穿着效果，选择最合适、最满意的服装。这节省了繁琐的试穿过程，降低了成本，从而拓宽了消费群体。与传统营销相比，网络营销具有国际化、信息化、无纸化的特点，已成为各国营销的发展趋势。 

一个好的品牌体现在良好的市场份额上，市场是残酷的，尤其是在这样一个消费者追求时尚和个性的时代。市场对服装品牌的更新速度要求越来越高。通过产品知识甚至与产品无关的文化传播，灵巧调动企业资源，满足消费者求知欲，激发潜在需求，形成产品与消费者需求的互动，推动持久销售。 

赢得市场是服装企业营销中最关心的问题。做好品牌的市场理念，依靠精品拓展市场，利用品牌推广整个系列产品。品牌销售采用自营网点与特许经营连锁（专卖店、专卖店）相结合的分销方式。 三、营销组合策略 

在营销组合中，包括产品(product)，价格(price)，渠道(phce)，促销(promotion)。为了满足客户，实现业务目标，企业不能只考虑一定的因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境的特点出发，根据企业的特点资源和优势，综合运用各种营销手段，形成统一、配套的营销策略，效果。争取最佳效果。 

从4P组合特征分析应具有:(1)可控性。根据企业资源，可以调整、控制和应用构成营销组合的各种手段。(2)动态。营销组合不是一成不变的静态组合，而是充满变化的动态组合。受内部条件和外部环境变化的影响，企业可以积极应对或调整。(3)完整性。市场营销组合的各种手段和组成因素是简单的组合或拼凑，而是应该成为一个有机的整体。在统一目标的指导下，相互配合，相互补充，可以获得大于局部功能之和的整体效果。 四、做好品牌管理 

品牌服装的服务理念是尊重消费者的选择，了解消费者的心理，了解消费者的需求和感受，提供周到、微观的服务。为了在如此激烈的市场竞争中获得更多的利润，几乎所有的服装制造商都进一步培育了营销行为。品牌营销倡导文化服务。控制市场，掌握消费者的购买 购买心理，自然也达到了营销的目的。 

品牌管理以品牌为营销对象，以品牌运营为核心，融入现代营销理念，如资产运营与重组、经营风险划分与控制、工业利润与商业利润划分、销售渠道管理与控制等。以生产企业为主体的品牌管理，品牌经营者从服装生产或加工开始，逐步形成自己的拳头产品，通过适当的品牌宣传，有一定的消费群体，吸引中间商，逐步形成以中间商为主体的产品销售网络。 

简而言之，品牌服装的服务理念是尊重消费者的选择，了解消费者的心理，了解消费者的需求和感受，提供体贴的服务。为了在如此激烈的市场竞争中获得更多的利润，几乎所有的服装制造商都进一步培育了营销行为。品牌营销倡导文化服务。控制市场，掌握消费者的购买心理，自然实现营销目标。

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