重庆被称为火锅之都

作为牛肉火锅行业的龙头品牌，鲁西肥牛的秘诀是什么？8月2日，鲁西肥牛创始人李思林访问官方直播室，与运营中心总经理郭春鹏分享了鲁西肥牛的成功。

李思霖在对话中表示，依托牛肉资源的优势，从牛肉供应链开始，以原创的基地为基础+进入餐饮业的餐厅营销模式。到目前为止，鲁西肥牛已经开发了300多家门店，并出国了。此外，在Z世代崛起的今天，越来越多的企业习惯于追求潮流，因此感到非常焦虑。然而，鲁西肥牛有不同的看法。李思林在谈话中说：许多网络名人品牌都是昙花一现的，他们的活力只有一到两年，这实际上是对品牌本身的一种伤害，热点无法完成。我认为最好做你自己，而不是迎合它。”

此外，李思林还分享了鲁西肥牛目前的经营策略和20年沉淀的经营方法，为餐饮人员提供了许多实践指导。

以下是对话内容的摘要：

做火锅差异化竞争

从大红海寻找小蓝海

Q：在火锅之都重庆，一直是红汤麻辣锅的世界。鲁西肥牛不麻不辣，却能迅速扩张，成为闯入火锅之都的黑马。你认为鲁西肥牛的核心竞争力是什么？立足点是什么？

A：作为一个山东人，我骨子里有一种不屈不挠的固执。既然我在做火锅，我就应该去中国火锅竞争最激烈的地方学习。我知道山上有老虎。只有这样，我才能学习和进步。

重庆是火锅之都，不辣不欢，但鲁西肥牛来重庆主要是为了打差异化竞争，我们在大红海中找到了一片小蓝海。

重庆人口3000多万，不是每个人都能吃辣。老人不吃辣，孩子不敢吃辣，孕妇也不能经常吃辣。尤其是外地人来重庆的时候，第一天尝了辣火锅，第二天可能还是想吃点清淡的味道。

针对这一点，我们根据鲁西肥牛产品的三个关键点，定位时尚、健康、休闲火锅，健康、休闲火锅，为消费者在重庆这样习惯吃红汤的城市提供新的选择。

同时，我们还创新了一人一锅的模式，让不同的顾客根据个人喜好选择不同的口味，可以麻、辣、咸、淡。

我们还增加了20多种自助调味料，全面展示了南北酱汁，让顾客品尝全国不同地区的风味，选择自己的爱好，让公众不再难以调整。

因此，与众不同，应该是我们在火热热闹的城市重庆立足的基础。

Q：鲁西肥牛运营原创基地+餐厅模式，打造从农场到餐桌的产业链

A：餐饮的竞争在很大程度上是供应链的竞争。只有好的供应才能有好的产品，只有好的产品才能开发好的菜肴，只有好的菜肴才能做好餐饮。

鲁西肥牛始于供应链。我们是从牛肉食品的基础上发展起来的。有50多个养牛合作社的天然牧场，用科学的配方饲养谷物600多天。同时，我们的屠宰加工环节也采用了世界领先的排酸工艺。我们的牛肉需要72小时排酸，所以我们的牛肉是高端牛肉。从农场养殖、屠宰加工、生产销售到餐饮连锁，鲁西肥牛实现了全产业链布局。

我们的供应价格也很有优势，从农场直接到餐桌节省了代理、经销商和批发商，使鲁西肥牛餐厅的肉类毛利润比同行业高出5个百分点。

因此，从农场到餐桌，依靠供应链开始餐饮也是我们的核心竞争力之一。

热点永远追不完

企业在经营中要找到决心

Q :目前鲁西肥牛会员超过100万，如何对餐厅会员进行差异化分析？

A :我们一直坚持以客户为中心，最快的切入点是会员。如今，餐饮企业的门店越来越多。如何吸收更多的会员客户是餐饮企业最重要的问题之一。

会员的发展不仅仅是会员的创新，还需要经历至少五个阶段的创新、转型、保留、促进和唤醒，最终把路人培养成忠实的会员，就像漏斗一样。

此外，还需要根据会员数据进行数据分析和用户标签，根据不同的用户属性进行用户肖像，进一步分析客户的日常偏好和消费习惯，提供更有针对性和个性化的服务，实现会员的精细运营。

在激烈的市场竞争中，消费者是极其重要的战略资源。餐饮企业一方面争夺消费者，形成目标客户群，另一方面建立品牌价值体系，培养客户忠诚度，提高产品回购率。

Q：对于餐饮企业来说，餐厅的重要经营指标是回购率。鲁西肥牛在提高顾客回购率方面做了哪些努力？

A: 其实餐饮有一个收入，叫品牌溢价，装修、服务设计等细节是体现品牌感最直接的方式。因此，在设计自己品牌的消费水平时，一定要做好装修设计和服务培训。因为当顾客进门时，他们已经为品牌做了价格预设，吸收会员的最佳时间是在顾客点菜时，这是对服务员和收银员演讲的重要性的一个很大的考验。结合店内活动，会员可以用简单的话享受超值折扣和额外福利。

我们还成立了不同行业的联盟，通过互补的优势和不同领域的资源整合，为双方的成员带来更好的体验，为彼此带来更多的零售渠道。例如，我们建立了跨境合作的体育食品俱乐部，让客户享受鲁西肥牛店的独特特权，享受更多其他权益，有尊严，从而提高回购。

在当前的信息爆炸时代，一点粗心可能会被消费者遗忘，餐厅应确保持续的宣传，加强品牌与客户之间的互动。自去年以来，我们一直在不断调整品牌定位和品牌战略，建立自己的我们媒体矩阵，从整个链接的角度进行综合营销推广。

Q：Z面对90后、00后的主要消费者，他们对火锅有新的要求吗？

A: 近年来，许多网络名人品牌不断崛起，为这些年轻人量身定制，许多老品牌为迎合这些年轻人做出了相应的行动。事实上，我们鲁西肥牛也在思考这个问题，我们发现所谓的流量非常明显，焦点转换非常快，也许今天流行的是餐厅，明天流行的是另一家餐厅，针对这些年轻人，必须不断有新事物来刺激他们的感官。但与此同时，我们也观察到，许多网络名人品牌都是昙花一现，活力可能只有1~2年，这实际上是对品牌本身的一种伤害，热点无法追逐，我认为最好做自己，而不是迎合。

对于所有的老餐饮品牌来说，往往是全身，不能盲目迎合，有品牌基调，有品牌坚持，这就是刚才提到的一个领域，1厘米宽，1公里，10公里深。

这并不意味着老品牌不会做出相应的改变。一是改变沟通形式，二是改变推广渠道，三是最关键、最直接的改变，创建新品牌，争取这部分市场和流量。

目前，我们九牛二虎生态系统的品牌战略已经孵化出一系列品牌进行改变，对不同的客户进行不同的层次划分，以满足不同时代人们的表达和用餐需求。例如，我们现在建造的南山汇和牛宴人均消费500~1000，主要用于高端宴会；鲁西肥牛金标店人均消费200~300，主要用于普通商务宴会；牛人李鲜牛人均消费100余元，主要用于朋友聚餐和家庭消费。

然而，一切都围绕着牛肉行业，基于牛肉餐饮，深入牛肉市场，做不同层次的划分，用不同的品牌做改变和创新，这是我们现在坚持的方向。

依靠牛肉行业的优势

拓宽鲁西肥牛产业布局

Q：依托牛肉供应链的优势，鲁西肥牛转型为新零售，您如何看待餐饮新零售领域的发展？

A：在餐饮经营场所，顾客晚饭后能带什么？如何充分发挥餐厅有限的空间和时间是我们一直在思考的问题。

鲁西肥牛现在推出了三红健康生活博物馆。你不仅可以吃牛肉，还可以喝红酒。你也可以在这里品尝红茶，把牛肉、红酒和红茶带回家。红酒是和宾利集团战略合作联合开发；红茶是与茶叶连锁品牌共同开发的。

我们是基于鲁西牛肉产品点红茶和红酒的相关营销，即在同一空间内增加产品的广度。让我们的商店增加产品属性，增加业务范围，基于相同的物理空间，有更多的产品呈现，这是我们对新零售领域的探索。

Q：据了解，鲁西肥牛连锁扩张正在布局海外市场。目前，它已在新加坡、美国、加拿大和波兰开设门店。鲁西肥牛在全球连锁扩张中的规划是什么？中国食品出海的机遇和挑战是什么？

A：扩大全球连锁布局是我们多年来规划和逐步实施的战略，也是我们整个团队的发展愿景。其中一个非常重要的一点是，鲁西黄牛被称为世界三大国安格斯牛被称为世界三大名牛，但很少有人知道。因此，我们建造鲁西肥牛是中国著名牛的代表。我希望全世界都能看到中国优秀的牛肉品质、中国的食品文化和博大精深的中国食品文化。

虽然新冠肺炎疫情的影响在减弱，但这仍然是我们面临的最大挑战。相关出口防疫物流也受到了很大影响，我们也成立了海外事业部，专门规划海外相关业务。同时，我们还计划在海外投资不同规模的牧场，建立养殖基地和加工一站式链，为进一步扩大开店奠定坚实的基础。

随着一带一路的扩张，中国食品的繁荣计划及时出台。火锅是一种很好的推广模式。特别是鲁西肥牛以牛肉为主，外国人喜欢吃牛肉。他们过去吃牛排，但现在他们吃牛肉和牛排。其次，我们是分餐制和小火锅分餐制，这也迎合了欧美外国人市场的这种分餐需求。

中国食品出实遇到了战略机遇。以前，老华侨出国的老式中餐馆已经不能满足新时代华侨和一些外国人对中国美食的需求，也需要迭代升级。我认为每个品牌都有很大的机会根据自己的情况进行全球战略布局。

Q：火锅业态是中餐业最大的品类，也是最大的细分品类。行业竞争激烈。你觉得中国火锅市场未来会有什么新的发展？

A：在火锅市场，我认为火锅品牌是连锁、精细、信息化的趋势。随着消费的升级和技术的更新和迭代，火锅+互联网有更多的想象空间，也会带来更多的客流。

目前，一、二线城市火锅市场竞争正处于白热化阶段，三、四级市场仍有蓝海，包含了一些商机。许多火锅品牌已经选择了三、四级城市。以农村包围城市的战略，提前抓住机遇，也有大型餐饮火锅品牌，深入三、四、五级城市进行降维打击。当一个火锅品牌在一、二线城市的增长疲软时，它实际上可以下沉到三、四级城市进行发展和发展。

从火锅的类别来看，疫情过后，人们逐渐对健康、营养、养生有了更高的需求和更深的了解。所以，我认为如何将你的火锅品牌和火锅产品与健康营养相结合，开发健康营养的高端火锅品牌，也是一个新兴的市场和发展方向。